Garden Connect

20 maart 2018

De (kunst-)kerstbomen vlogen de deur uit eind 2017. Niet alleen in jouw tuincentrum, maar ook online. En als je goed oplet kan je daar verdomd veel van leren. Ik zal je uitleggen welke krachten er online actief zijn en we kunnen ook eens gaan uitrekenen of dat wel geld oplevert.

Het aantal zoekopdrachten waarin het woord “kunstkerstboom” voorkomt is binnen een week geëxplodeerd. Je kunt dit terugzien bij Google Trends:

Google trends Kunstkerstboom

GOOGLE SHOPPING

Als je zelf zoekt in Google naar “kunstkerstboom kopen” dan krijg je uiteraard de Google Shopping resultaten prominent in beeld.

Bij mij ziet dit er momenteel als volgt uit:

Het zal je niet verrassen dat Bol.com stevig inzet op de verkoop van kunstkerstbomen, maar interessanter is het prijsverschil: twee bomen van € 199 en € 289,95, maar de andere drie liggen meer op het niveau van de Action met een prijs rond de € 30. Bij Google kan je ook een indicatie krijgen van de kosten per klik.

“WAAROM ZOU JE ADVERTEREN MET EEN BOOM VAN € 30 WAAR JE WEINIG AAN VERDIENT?”

Daarvoor kan je de zoekwoordplanner erbij pakken en dan krijg je deze indicaties:

Afgerond in euro’s kost een klik op deze producten dus zo’n € 0,45. Op zich geen probleem, maar als je boompje maar € 29,99 kost wordt de marge wel laag.

Een rekenvoorbeeld:

  • Verkoopprijs: € 29,99
  • BTW: € 6
  • Inkoop: € 10
  • Verzending: € 3

Uit de resterende marge moet dus het inkopen, financieren, inpakken en de marketing betaald worden. Bij voorkeur blijft er ook nog wat over aan winst. Daar is €11 voor beschikbaar.

In webshops is het conversiepercentage heilig: de verhouding tussen het aantal kopers en het aantal bezoekers. Als je bezoekers inkoopt voor € 0,45 en je hebt € 11 marge, dan moet het conversiepercentage waanzinnig hoog liggen. Boven de 5% om überhaupt kostendekkend te zijn.

MAAR WAAROM DOEN WEBSHOPS DIT DAN?

Daar zijn meerdere redenen voor:

1. Bezoekers worden verleid met een goedkoop boompje, maar kopen een mooiere en duurdere in de webshop. Net zoals de MediaMarkt je lokt met aanbiedingen (Je bent toch niet gek!). Als je naar Intratuin klikt zie je onder het boompje van € 23,99 de exemplaren van € 69,99 en € 279 staan. Bovendien kom je in aanraking met Intratuin en als je twijfelt kan je de auto instappen om een van de kerstshows te bezoeken.

2. Lidl wil zich duidelijk online profileren aangezien zij nog niet zo lang actief zijn met hun webshop. Voor hen geldt: een nieuwe klant in december wordt wellicht een terugkerende klant voor jaren. Er is iedere week iets te ontdekken in de Lidl webshop, dus zij zien dit ongetwijfeld gewoon als een manier van marketing die best wat geld mag kosten.

3. En Bol.com is gewoon Bol.com. Het conversiepercentage ligt daar sowieso al hoog, de prijzen ook en dus hebben zij goede marges. Bovendien geldt voor Bol.com in mindere mate wat voor Lidl geldt: als je een kunstkerstboom koopt, koop je waarschijnlijk ook andere kerstartikelen in hun webshop.

De conclusie is dus dat het helemaal niet gaat om die ene kunstkerstboom, maar om het binnenhalen van nieuwe klanten. Lidl, Bol.com en Intratuin doen dat op hun eigen manier. Ze zullen alle drie geen cent verdienen als je de kliks op goedkope kunstkerstbomen analyseert, maar in een goede strategie past het prima.

“HET GAAT OM HET BINNENHALEN VAN NIEUWE KLANTEN.”

WAT EEN ONZIN!

Ik hoor het een deel van de lezers al denken… maar laten we even kritisch zijn. Een tuincentrum klant komt ongeveer 5 keer per jaar en besteedt zo’n € 30 per bezoek. Laten we ervan uit gaan dat een klant 3 jaar trouw is, dus een klant levert je € 450 op in 3 jaar tijd. Is het dan nog steeds heel gek dat Intratuin bezoekers koopt voor € 0,45 per stuk als een aantal daarvan de komende jaren € 450 gaat uitgeven in hun tuincentra? Lijkt me niet.

EN HOE ZIT HET DAN MET DE ORGANISCHE ZOEKRESULTATEN?

Ere wie ere toekomt: daar doet Intratuin het ook goed. En nee, wij werken niet voor ze, dus dit is gewoon een welverdiend complimentje. Als je zoekt naar kunstkerstbomen staan ze vaak op plek 1, boven Bol.com, Beslist en Praxis. Knap en goed voor de tuinbranche, want daar is duidelijk goed nagedacht over een strategie om vindbaar te worden. Bekende namen als Karwei, Gamma en Wehkamp komen bij de eerste 40 zoekresultaten sowieso niet echt lekker uit de verf. De eerste twee zijn typisch traditionele retailers die volop concurrentie hebben. Wehkamp is wel een echte online shop, maar zij hebben moeite om bij te blijven.

Zoals je ziet is de waarheid altijd weer nét iets complexer dan je hoopt. Als je een goede strategie hebt is het goed mogelijk om online kunstkerstbomen te verkopen en daar goed geld mee te verdienen!

Edwin Meijer

PS. Wil je iedere maand een blog in je e-mail ontvangen? Meld je dan aan voor de nieuwsbrief via www.gardenconnect.com.

How to sell plants online: the ultimate guide

Ontvang onze exclusieve whitepaper

Kom erachter hoe andere retailers in de tuinbranche omgaan met deze uitdagende tijden en hoe zij de stap naar online hebben gemaakt.  
 
Download
BLOG: Pssst, kunstkerstboompje kopen?
How to sell plants online: the ultimate guide

Ontvang onze exclusieve whitepaper

Kom erachter hoe andere retailers in de tuinbranche omgaan met deze uitdagende tijden en hoe zij de stap naar online hebben gemaakt.  
 
Download