Ambitieuze tuincentra aan de slag met strategische positionering
Een groep van tien ambitieuze tuincentra uit binnen- en buitenland gaat aan de slag met het Strategic Consulting Program van Garden Connect. “We hebben de afgelopen twee jaar gemerkt dat een aantal tuincentra wil excelleren. Om deze groei te faciliteren is het belangrijk om zowel op operationeel als strategisch vlak keuzes te maken”, aldus Edwin Meijer namens Garden Connect.
Het Strategic Consulting Program is door Garden Connect ontwikkeld om de meest ambitieuze tuincentra te helpen. “We hebben gezien dat we met onze kennis en ervaring tuincentra kunnen helpen om een groeistrategie te bepalen. Veel tuincentra zijn de afgelopen jaren begonnen met een webshop, maar vaak ontbreekt een goede strategie en visie. Dat ging tijdens Covid-19 goed, maar nu de samenleving weer open is, wordt het belangrijk om een lange termijn visie te ontwikkelen. Dit pakken wij samen met de ondernemers op binnen het Strategic Consulting Program. Daarnaast is goed overleg op operationeel niveau ook essentieel om de gemaakte afspraken te implementeren.”
Garden Retail Growth Model
De strategische positionering wordt uitgedacht op basis van het Garden Retail Growth Model. Dit, door Garden Connect, ontwikkelde model helpt om inzicht te krijgen in keuzes, kansen en uitdagingen. “Veel ondernemers zijn heel druk en nemen geen tijd om een stap terug te doen en te kijken naar de langere termijn. Welke koers wil ik als tuincentrum varen? Welke waarde voeg ik toe? Waarom wil ik dat klanten bij ons komen? En is onze organisatie wel klaar voor deze groeistappen?”, vertelt Edwin Meijer.
Het Garden Retail Growth Model is gebaseerd op het Business Model Canvas: “Het Business Model Canvas is een bekende management tool, maar kan best abstract zijn. Wij hebben het concreet gemaakt en toegespitst op de tuinbranche. In twee uur tijd kunnen we met het Garden Retail Growth Model de kansen en knelpunten in beeld krijgen.”
Kansen & keuzes
Vanaf begin 2020 hebben tuincentra online flinke sprongen gemaakt: “Een deel van deze omzet was echter van tijdelijke aard: consumenten zaten thuis, hadden niets te doen en het was mooi voorjaarsweer. Een deel van die omzet blijft dus in de branche, maar mensen gaan ook weer geld uitgeven aan andere activiteiten, zoals uit eten, een drankje doen en vakantie. De vraag is welke kansen er voor tuincentra zijn om toch door te groeien en te voorkomen dat de omzet weer wegebt. Het maken van strategische keuzes is daarbij belangrijk.”
Juist na een aantal goede jaren moet er nagedacht worden over de toekomst: “We weten dat een deel van de ondernemers in de tuinbranche richting pensioen hobbelt. Ieder jaar verkoopt een aantal ondernemers hun tuincentra aan een projectontwikkelaar of collega. Het aantal tuincentra neemt daardoor af, maar de omvang en ambities van de overblijvers groeit. Zij hebben ook te maken met een veranderende omgeving waarbij online en branchevreemde spelers actief zijn. Juist voor hen is het belangrijk om na te denken over de positie van online binnen hun organisatie.”
Daar komt bij dat klanten steeds vaker online planten kopen: “Planten bleven toe nu toe echt een offline product: daarvoor ging men niet online winkelen. Maar mede door Covid-19 heeft het online kopen van planten een vlucht genomen. Daarmee wordt ook de laatste productgroep die niet per sé online verkocht werd, een groep waarmee tuincentra online concurrentie gaan voelen.”
Praktische cases
Met meer dan driehonderd tuincentra in zes landen als klanten heeft Garden Connect veel ervaring en inzicht in de markt: “We gebruiken praktische cases om te laten zien hoe collega-ondernemers in het buitenland het verschil maken. We tonen geen cases uit het land van de ondernemer zelf: dat kan soms gevoelig liggen. Ook gebruiken we geen cijfers. Maar we kunnen wel laten zien welke ondernemers scherpe keuzes maken. Waarom hebben ze dat gedaan? En hoe uit zich dat? Wat kun je daarvan leren?”
Door cases te tonen wordt een strategische keuze tastbaar. “Een ondernemer die aangeeft dat hij in de regio bekend staat om zijn assortiment kamerplanten moet zorgen dat zijn online communicatie daarop aansluit. Wij tonen voorbeelden hoe een collega in het buitenland dat doet. We weten dat we niet met vergezichten aan moeten komen: praktische oplossingen die passen bij de ondernemer helpen beter. Vervolgens worden er actiepunten vastgesteld die ervoor zorgen dat de strategie goed geïmplementeerd wordt.”
Van niets naar drie miljoen omzet in webshop
De afgelopen jaren is de omzet van tuincentra omhoog geschoten, offline maar ook online. “We hebben de afgelopen 2,5 jaar veel tuincentra geholpen om online te groeien. Sommigen zijn letterlijk van geen online omzet naar meer dan drie miljoen omzet per jaar gegaan in hun webshop. Achter die groei zit echter een verhaal. Er moet een duidelijke strategie zijn, de organisatie moet er klaar voor zijn en alle partners moeten op dezelfde lijn zitten.”
Dat dit niet altijd lukt, is ook bekend: “Helaas zien we ook dat online ambities niet gerealiseerd worden. Dan wil de ondernemer wel, maar is er geen duidelijke strategie gekozen. Of de organisatie is er intern niet klaar voor. Dan verzandt het verhaal en neemt de motivatie af. Juist met het Strategic Consulting Program kunnen we dit voorkomen, omdat we ervoor zorgen dat al deze factoren op elkaar aansluiten.”
Operationeel overleg
Naast de strategische ondersteuning wordt deze groep klanten ook breder ondersteund op operationeel niveau: “We vinden het fijn dat veel van onze gebruikers de support die we verlenen waarderen. Maar support per e-mail en telefoon is soms best tijdrovend, zowel voor ons als voor gebruikers. Dat kan handiger.”
Binnen het bedrijf maken we al een tijd gebruik van de projectmanagement software Jira: “We gebruiken dit intern en nu geven we deelnemers aan het Strategic Consulting Program ook toegang. Hetzelfde geldt trouwens voor onze grotere online marketing klanten. Door ze via Jira te ondersteunen wordt transparant wat er gebeurt als er vragen gesteld worden. Ook zorgt het voor overzicht bij alle betrokkenen.”
Het operationeel overleg vindt maandelijks plaats: “Los van de normale contactmomenten kiezen we er bewust voor om maandelijks een overlegmoment te hebben met iedereen die dagelijks betrokken is bij de website of webshop. Daarmee wordt voorkomen dat vragen en problemen blijven sluimeren.”
Prioriteit bij support
Deelnemers aan het Strategic Consulting Program krijgen hogere prioriteit bij de supportafdeling van Garden Connect: “We hebben als uitgangspunt dat alle vragen binnen 48 uur beantwoord moeten worden. Voor deelnemers aan dit programma is het uitgangspunt binnen 24 uur en idealiter al op dezelfde werkdag. Op die manier kunnen ze sneller progressie maken zonder dat dit ten koste gaat van onze andere gebruikers.”
Programma volgeboekt
De behoefte aan een dergelijke programma is duidelijk aanwezig, want binnen acht weken zijn alle beschikbare plaatsen volgeboekt: “We willen dit goed oppakken en hebben tijd vrijgemaakt om tien klanten te helpen. Binnen acht weken hadden we deze groep bij elkaar. Het zijn ondernemers uit Ierland, Nederland, België en het Verenigd Koninkrijk. Dat laat ook zien dat ondernemers in de tuinbranche ambitieus zijn, ongeacht het land waar ze gevestigd zijn.”
De keerzijde is dat er dus ook ondernemers buitengesloten worden: “Helaas hebben we ook al iemand moeten teleurstellen die toch wilde aanhaken. Hopelijk kunnen we later in 2022 een tweede groep laten aansluiten. Maar het uitgangspunt is dat we ambitieuze ondernemers verder helpen: tuincentra met minder groeiambities hoeven hier niet aan deel te nemen, daarvoor hebben we weer andere oplossingen”, besluit Edwin Meijer.
